Um den Entstehungsprozess von Maßnahmen und Kanälen für das Marketing festzulegen, ist es zunächst erforderlich, eine Strategie zu entwickeln. Viele Menschen scheuen sich vor diesem Begriff, aber es geht lediglich darum, zu entscheiden, welche Mittel und Wege im Rahmen des Marketings genutzt werden sollen und welche nicht. Es gibt viele Möglichkeiten, sowohl im traditionellen als auch im Online-Marketing. Welche Optionen Ihnen zur Verfügung stehen, werden wir später in diesem Artikel behandeln. Um die beste Wahl treffen zu können, benötigen Sie zwei Dinge: Zum einen müssen Sie ein Marketingbudget festlegen. Das bedeutet, wie viel Geld sind Sie bereit auszugeben? Viele werden argumentieren, dass sie kein Budget für Marketingmaßnahmen haben, aber das Kanzleimarketing hängt in erster Linie von eigener Initiative ab und ist daher eher eine Frage der Priorität. Zum anderen müssen Sie Ihre aktuelle Situation betrachten. Dies gilt sowohl für die große Lage Ihrer Kanzlei - befinden Sie sich in der Gründungsphase, im Ausbau oder haben Sie eine etablierte Kanzlei ohne Wachstum - als auch für Ihre bisherigen Marketingaktivitäten. Um die beste Entscheidung zu treffen, empfiehlt es sich, eine Liste mit den möglichen Maßnahmen zu erstellen:

Sobald Sie sich für bestimmte Maßnahmen entschieden haben, können Sie diese durch die Definition genauer Aufgaben, die Festlegung von Zeitraum und Kostenrahmen spezifizieren. Auf diese Weise haben Sie eine solide Basis für die Treffen von Entscheidungen und die Erstellung eines Zeitplans für die Umsetzung. Denken Sie daran, jedes Mal, wenn Sie einen neuen Klienten gewinnen, zu notieren, aus welcher Marketingmaßnahme der Kontakt entstanden ist. Auf diese Weise können Sie sehen, welche Maßnahmen besonders erfolgreich waren und welche nicht.

Es ist wichtig, dass Sie Ihre Entscheidungen auch auf der Grundlage einer Analyse Ihrer Konkurrenten treffen. Um das beste Marketing zu betreiben, müssen Sie innerhalb einer Konkurrenzanalyse feststellen, mit wem Sie im Wettbewerb stehen.

Es ist nur möglich, Vorteile und Nachteile gegenüber der Konkurrenz aufzudecken und somit den Markt zu beeinflussen, wenn Sie Informationen über Ihre direkten Konkurrenten haben. Folgende drei Schritte helfen Ihnen dabei, Ihre Konkurrenz besser zu verstehen:

1. Die Erfassung von Konkurrenten am Markt: Es ist wichtig, zunächst die Konkurrenten an Ihrem Markt zu identifizieren und aufzulisten. Anschließend können Sie diese kategorisieren, indem Sie sich fragen, wer von diesen Steuerberatern der Marktführer ist, wer eine Nische besetzt und wer ein Mitläufer ist. Auf diese Weise können Sie gezielt feststellen, welcher Wettbewerber eine Gefahr für Sie darstellt und somit den Kreis Ihrer Konkurrenz eingrenzen.

2. So gewinnen Sie Informationen: Es ist wichtig, so viele Informationen wie möglich über die unmittelbaren Konkurrenten zu sammeln. Dazu gehören unter anderem der Standort, wie zum Beispiel die Erreichbarkeit mit öffentlichen Verkehrsmitteln oder kostenlose Parkplätze in der Nähe der Kanzlei, die Anzahl der Mitarbeiter, die Beratungsleistungen, die Honorargestaltung, die Hauptzielgruppe, die Marketingmaßnahmen und die Zufriedenheit der Klienten. Diese Informationen können Sie in Stärken und Schwächen der Konkurrenz unterteilen und so ein klares Bild davon bekommen, wo sich Ihre Kanzlei am besten positionieren kann.

3. Die Auswertung von Informationen: Die gesammelten Informationen sind ohne eine ordentliche Aufbereitung nichts wert. Es ist nicht hilfreich, ein paar lose Notizzettel hier und den Rest der Informationen in verschiedenen Dateien auf Ihrem Computer zu haben. Stellen Sie sicher, dass alle Ihre Daten ordentlich in einem Dokument zusammengefasst werden, damit Sie direkt vergleichen können und leichter Potenzial für Ihre Kanzlei entdecken können.

Manche Informationen sind leichter zu beschaffen als andere. Deswegen sollten Sie verschiedene Quellen nutzen, um Ihr Ziel zu erreichen. Dazu gehören zum Beispiel Zeitungen, Branchenzeitschriften, Mitteilungen der Industrie- und Handelskammer, das Internet (z. B. die Webseiten des DStV oder der BStBK), Datenbanken (z. B. GENIOS), Gespräche mit Klienten der Konkurrenz sowie Messen und Kongresse.

Obwohl die digitale Welt immer mehr an Bedeutung gewinnt, hat das traditionelle Marketing nach wie vor seinen Platz. Im Dienstleistungsmarketing unterscheidet sich die Herangehensweise jedoch erheblich von der des Produktmarketings. Im Falle eines Steuerberaters verkauft man eine Dienstleistung, die potenzielle Kunden nur schwer einschätzen können. Während jemand, der einen Steuerberater sucht, vermutlich weiß, dass er Hilfe benötigt, hat er oft keine Vorstellung davon, welche spezifischen Dienstleistungen er in Anspruch nehmen sollte. Wie kann man also für eine solche Dienstleistung werben? Eine Möglichkeit ist, indem man die Kompetenz und Persönlichkeit des Steuerberaters betont, um Vertrauen, Fachwissen und Sympathie zu vermitteln und so das Gefühl zu vermitteln, der richtige Berater für die Zielperson zu sein.

Klassische Offline-Marketingmaßnahmen wie Kanzleibroschüren, Printanzeigen, Werbeartikel und Rundschreiben an Nicht-Mandanten sollten nicht vernachlässigt werden, aber es gibt auch wichtige digitale Marketingstrategien, die dazu beitragen können, die Kompetenzen sichtbar zu machen und die Persönlichkeit des Steuerberaters hervorzuheben.

Präsentation nach Außen: Der Außenauftritt bezieht sich auf die Gesamtheit der Kommunikation und Präsentation, die einen bestimmten Eindruck von der Kanzlei und deren Mitarbeitern bei potenziellen Kunden hinterlässt. Da Kunden die Leistungen nicht direkt bewerten können, werden sie sich auf das verlassen, was sie sehen, einschließlich der Kanzleiräumlichkeiten, der Kleidung und des Personals. Da das Kanzleimarketing von Personen und Persönlichkeiten abhängt, sollte jeder Mitarbeiter als Botschafter der Kanzlei betrachtet werden und alles was Kunden sehen und jeder Kontakt mit Mitarbeitern sollte ein kohärentes Bild ergeben.

Darüber hinaus kann die Immobilie genutzt werden, um auf die Kanzlei aufmerksam zu machen, beispielsweise durch ein professionelles Firmenschild oder eine Fahne. Es sollte nicht unterschätzt werden, dass die Sichtbarkeit vor Ort wichtig ist, daher sind Leuchtreklamen eine gute Möglichkeit, um neue Kunden zu gewinnen. Ein positives Bild kann auch durch Sponsoring in der Region vermittelt werden, das hängt jedoch stark vom Marketingbudget ab. Das Image und die Sympathie spielen auch bei der Kundenbindung eine Rolle, Beispielsweise kann man den bestehenden Kunden einen Kugelschreiber und Notizbuch mit dem Kanzleilogo geben, die sie behalten dürfen.

Texte verfassen: Obwohl Sie als Steuerberater kein Journalist sind, besitzen Sie ein Fachwissen, das Sie unbedingt mit einem breiten Publikum teilen sollten. Eine Möglichkeit dazu ist, Kontakt mit Fach- und Branchenzeitschriften aufzunehmen und herauszufinden, ob es möglich ist, dort einen Artikel zu veröffentlichen. Hierbei geht es nicht um eine normale Pressemitteilung Ihrer Kanzlei, sondern um eine Stellungnahme, Tipps oder einen Ratgeber, welche Fachredakteure und Leser interessieren könnten. Auch Verbände und Interessenvertretungen Ihrer Region könnten an Ihren Artikeln interessiert sein. Auf diese Weise können Sie Ihr Fachwissen vermitteln und Ihre Kanzlei bekannter machen.

Obwohl die digitale Welt immer wichtiger wird, hat Offline-Marketing weiterhin eine große Rolle in der Gewinnung und Bindung von Mandanten. Es ist von großer Bedeutung, in diesem Bereich aktiv zu sein. Noch wirksamer wird Ihr Kanzleimarketing jedoch, wenn Sie diese Aktivitäten sinnvoll mit Online-Marketingmaßnahmen kombinieren

Im Gegensatz zum Lead-Modell ist der Branding Ansatz deutlich langfristiger und liefert nicht zwangsläufige schnelle und sofort sichtbare Resultate. Er ist dafür weitaus hollistischer und deckt mehere Ihrer Interessen gleichzeitig ab. So erweckt ein gutes Branding nicht nur bei potentiellen Mandanten ein ein hohes Interesse, sondern führt es viel mehr auch dazu, dass Sie sich innerhalb Ihrer lokalen Nische eine unantastbare Position aufbauen, da Sie klare Werte vermitteln, welche von Interessenten wahrgenommen und verinnerlicht werden.

Eine ansprechende und professionelle Online-Präsenz ist heutzutage unerlässlich für eine erfolgreiche Steuerberater-Praxis. Einerseits sollten Sie durch Suchmaschinenoptimierung (SEO) auffindbar sein, da immer mehr Menschen ihre Suche nach einem Steuerberater im Internet starten. Andererseits ist es wichtig, dass die eigene Website potenzielle Mandanten von Ihrer Kompetenz überzeugt. Wenn Menschen Ihre Anzeige in einer Zeitung sehen, mag das Interesse geweckt sein, aber die meisten werden anschließend Ihre Website besuchen, um sich einen besseren Eindruck von Ihnen und Ihrem Angebot zu machen. Auch Visitenkarten, die Sie verteilen, sollten auf Ihre Website verweisen. Es ist unwahrscheinlich, dass ein potenzieller Mandant Sie anruft, ohne vorher online nach Ihnen geschaut zu haben. Daher sollte Ihre Website professionell, seriös, aber auch authentisch wirken. Ein wichtiger Aspekt, der oft vernachlässigt wird, ist die ständige Weiterentwicklung der Website. Neben den Inhalten sollte auch das Design ansprechend und aktuell sein und das responsive Webdesign (für die Darstellung auf mobilen Geräten optimiert) beachtet werden. Beachten Sie auch, dass die Wahl des Domainnamens den berufs- und wettbewerbsrechtlichen Bestimmungen entsprechen muss. Allgemeine Bezeichnungen wie "steuerberater.de" oder "steueberater-hamburg.de" sind unzulässig, da sie eine Auflistung von Steuerberatern und nicht eine bestimmte Kanzlei erwarten lassen. Verwenden Sie stattdessen am besten Ihren Kanzleinamen und den Ort, um Verwechslungen zu vermeiden.

Es gibt eine Abwägung darüber, wie viele Tipps und Tricks man unentgeltlich teilen möchte, da man damit sein Expertenwissen kostenfrei zur Verfügung stellt. Es sollte jedoch berücksichtigt werden, dass viele Informationen im Internet zugänglich sind. Es ist daher von Vorteil, Interessenten auf die eigene Website zu lenken anstatt zur Konkurrenz. Auf diese Weise kann man Vertrauen aufbauen und die eigene Kompetenz unter Beweis stellen.

Eine Möglichkeit, Ihre Sichtbarkeit im Internet zu erhöhen, ist durch die Verwendung von Backlinks. Dies sind Verweise von anderen Websites auf Ihre Kanzlei-Website, die das Ranking Ihrer Seite beeinflussen können. Eine Strategie, um Backlinks zu erhalten, kann das Verfassen von Artikeln für andere Websites sein, wie zum Beispiel als Gastautor für eine Branchenseite oder ein Fachmagazin. Dies ermöglicht es Ihnen, Ihr Fachwissen zu teilen und gleichzeitig Ihre Kanzlei einem größeren Publikum vorzustellen und von der Reichweite der anderen Seite zu profitieren.

Wenn Sie Ihre Mandantenakquise durch Online-Marketing auf das nächste Level heben möchten, kann Suchmaschinenmarketing (SEM) eine gute Wahl sein. Im Gegensatz zur Suchmaschinenoptimierung (SEO), ist SEM jedoch kostenpflichtig. Ein bekanntes Beispiel für SEM ist Google AdWords, mit dem Sie kurze Textanzeigen schalten können, die auf der Suchergebnisseite oberhalb der organischen Ergebnisse angezeigt werden. Mit AdWords bestimmen Sie die Kosten für Ihre Anzeigen selbst, indem Sie ein Budget für eine Kampagne festlegen. Der Vorteil von AdWords ist, dass Sie nur dann bezahlen, wenn ein Nutzer auf Ihre Anzeige klickt. Um erfolgreich SEM zu betreiben, sollten Sie Ihre Anzeigen möglichst zielgerichtet formulieren, um Ihre Zielgruppe anzusprechen und sicherstellen, dass die Zielseite, auf die der Nutzer geleitet wird, die gesuchten Informationen bereitstellt, um den Nutzer bei Ihnen zu halten

Soziale Medien wie Facebook können eine große Reichweite bieten und somit dazu beitragen, den Bekanntheitsgrad einer Kanzlei zu erhöhen. Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass viele Nutzer Facebook hauptsächlich für private Zwecke verwenden und daher eine andere Herangehensweise erfordert, um das Interesse potenzieller Mandanten zu wecken.

Eine weitere Möglichkeit, um Ihre Präsenz in der digitalen Welt zu erhöhen, besteht darin, Ihr Fachwissen und Ihre Erfahrungen auf geschäftlichen Netzwerken wie LinkedIn oder Xing zu teilen. Diese Plattformen eignen sich besonders gut, um geschäftliche Kontakte aufzubauen und zu pflegen. Indem Sie an Diskussionen in relevanten Gruppen teilnehmen und Mitgliedschaften aufrechterhalten, können Sie Ihren Expertenstatus unterstreichen. Eine weitere Möglichkeit, um Ihre Präsenz auf Xing zu erhöhen, besteht darin, der Ageras-Xing-Gruppe beizutreten, die sich an Steuerberater, Buchhalter und Wirtschaftsprüfer richtet und in der sich Mitglieder über neueste Entwicklungen und Ideen im Bereich Steuerberatung und Buchhaltung austauschen können.

Empfehlungen spielen auch in der digitalen Welt eine große Rolle. Obwohl Personen, die online nach Dienstleistungen suchen, die Personen nicht kennen, die eine Bewertung abgegeben haben, sind diese die glaubwürdigste Form des Marketings. Ein guter Weg um Empfehlungen zu sammeln, ist durch einen Google My Business Eintrag. Sie sollten auch Ihre Mandanten bitten, Ihre Kanzlei auf verschiedenen Plattformen wie Facebook und Yelp zu bewerten. Durch positive Bewertungen wird die Glaubwürdigkeit und Vertrauen in Ihre Kanzlei gestärkt und es erleichtert potenzielle Mandanten, eine Entscheidung zu treffen.

Es ist wichtig, dass Sie sich bei allen Marketingmaßnahmen stets seriös und authentisch präsentieren. Vermeiden Sie unseriöse Praktiken und bleiben Sie stets echt in Ihrer Darstellung. Nur so werden Sie das Vertrauen potenzieller Mandanten gewinnen und langfristig erfolgreich sein. Auch wenn es verlockend sein kann, schnelle Erfolge durch unseriöse Praktiken zu erzielen, werden diese auf Dauer nicht von Bestand sein und können sogar schädlich für Ihre Reputation sein. Halten Sie sich stattdessen an ethische Standards und bauen Sie Ihren Ruf auf ehrliche und respektvolle Weise auf.

Wir würden uns freuen von Ihnen zu hören.